Exposición y categorización, un quebradero de cabeza para una farmacia. ¿ es de verdad importante?
El medicamento supone en la generalidad de las farmacias, el grueso principal de sus ventas. Y sobre estas ventas, puedes hacer una correcta gestión y puedes dar un trato diferencial al cliente o dar una alternativa de servicio. Pero las decisiones respecto a las recetas médicas en sí no están en tus manos. Sólo controlas la dispensación.
Aquello sobre lo que Sí tienes capacidad de acción son los productos de VENTA LIBRE.
Así que confiemos la continuidad del sistema sanitario a nuestros representantes colegiales que transmitirán las necesidades de la farmacia lo mejor que puedan y centrémonos en aquello donde si tenemos poder de actuación.
AREA DE VENTA DE LA FARMACIA CATEGORIZADA
En el área de venta me gusta diferenciar dos espacios.
El mostrador
Un día me comentaba un comercial:
_ » con lo fácil que sería al equipo de la farmacia decirle a cada cliente que ha de cambiar los cepillos cada cierto tiempo, Venderían muchísimo«_.
Y es cierto. Pero no es tan simple. El mostrador es el espacio principal del asesoramiento personalizado al cliente. El lugar donde la venta se cierra. Donde tenemos toda la atención del cliente. ¿Se puede iniciar el proceso de venta aquí? Si, por supuesto, pero es complicado
- Porque hay que dispensar la receta, atender las preguntas del cliente, buscar el producto solicitado. Requiere muchas tareas
- La oferta en la farmacia es altísima. IMPOSIBLE recordar todo en el mostrador.
- Además hay una cierta reticencia por los equipos a recomendar otros productos no solicitados en el mostrador con el temor de ejercer «presión» sobre el cliente y «ganar la batalla, pero perder la guerra», es decir, que por vender un producto hacer excesiva presión y que el cliente no vuelva.
- Y que el mostrador es un punto caliente pero la oferta no puede ser excesiva por su tamaño.
Entonces, ¿Qué nos queda?
La exposición y la categorización
Si en el mostrador la acción de venta está centrada en las necesidades del cliente, para recordarle otras alternativas muy interesantes que la farmacia ofrece, queda la exposición.
¿Qué requiere la exposición?
Además de tener en cuenta las normas generales de retail, es un básico que este bien organizada, que sea fácil de identificar y que facilite información al cliente
- CATEGORIZAR para estar bien organizada
- SEÑALIZAR: para que sea fácil de identificar
- INFORMADA: para que el cliente comunique con la exposición.
Hoy nos centraremos en el primer punto, en categorizar.
EL QUEBRADERO DE CABEZA DE LA CATEGORIZACIÓN.
Cuantos productos de venta libre tienes en tu farmacia.¡¡ Y toca categorizarlos todos !!! además del día a día… Otra tarea más de la farmacia. ¿es de verdad necesario?
OBJETIVO DE CATEGORIZACIÓN
¿Qué aporta el hecho de tener una farmacia bien categorizada?
Permitidme que os cuente una anécdota real y desgraciadamente muy habitual. Estoy en una farmacia, de profesionales preparados, que se esfuerzan en buscar la mejor formación, esperando y un cliente en el mostrador pide unas bolsas de frio/ calor.
Farmacéutico: _ Uf no se donde me las han dejado._ Se va a buscarlas a la exposición y vuelve al cabo de un rato con dos artículos y los deja delante del cliente
Cliente: _Pero, cual es mejor_ El farmacéutico pasa los productos por el escáner y le da el precio
Cliente: insiste _Si, pero, me gustaría saber cual sería mas adecuado para mí _
El farmacéutico abre el paquete y lee el prospecto. Le da la indicación y el cliente se decide por la más cara.
Hoy solo nos fijaremos en el primer detalle, aunque este ejemplo da para un análisis más extenso que os dejo para otro día.
El farmacéutico ( podría ser cualquiera del equipo) no sabe donde está ubicado un producto de SU exposición.
- Tal vez sea tan normal, que no os parece extraño, pero al cliente, aunque sea comprensivo, le dejará cierta sensación de descontrol que no es apta para ganar su confianza.
- Por otra parte, el desconocimiento del producto no ayudará mucho a recuperar la fe en su criterio.
- Por último, y no menos importante, hay una pérdida de tiempo en la búsqueda de producto
Si no podemos eliminar por completo estos casos, al menos si es conveniente que tiendan a cero. Bien, pues para esto sirve categorizar. Para gestionar la información de la venta libre.
- Gestionar información agrupada, para valorar, es más operativo que manejar artículo por artículo que sería inviable
- Si recoges la información adecuada puedes MEDIR los resultados de la exposición y darle un valor numérico a los espacios y a la rotación de las categorías en tu farmacia.
- Para tener una exposición ( física o exposición online) clara y organizada para tu equipo y para tu cliente. Luego quedaría señalizarla, pero eso es otra historia.
CATEGORIZAR
Hacer una categorización es fácil. Que cada producto esté vinculado a una categoría y mantenerla actualizada, ya es algo más tedioso.
Desde Tec-Aliado, hemos trabajado para que tengas tu categorización hecha con los siguientes requisitos que necesitarás:
- FLEXIBLE para adaptarla a los cambios que desees. Estacionalidad, campañas, nuevas categorías,…
- PERSONALIZABLE. No te sirve cualquier categoría. Necesitas que se adapte a ti, que refleje aquellas categorías en las que eres líder, y que agrupe aquellas que para tí tienen un interés secundario.
- YA HECHA. Que no tengas que hacerla tu. Usaremos inteligencia artificial para que tengas a tu disposición tus artículos categorizados y que la categoría se adapte a ti de forma flexible.
NUESTRA APORTACIÓN
Te contamos nuestros objetivos:
- Darte tu categorización hecha y actualizada. Es un trabajo farragoso categorizar todos tus artículos. Nuestro programa lo hace para ti.
- Pero además tiene que ser personalizable. Lo hemos preparado para que de forma fácil puedas adaptarla continuamente a tus necesidades, de forma sencilla.
- Medir resultados de la categorización. Cada vez más el mundo online tiene más peso pero mientras el sistema de recetas se mantenga como hasta ahora, la farmacia tendrá su CORE BUSSINES en el offline. Y por tanto las exposición requieren un cuidado exquisito. Y para cuidarla es preciso medir como funciona. La categorización es la base imprescindible para tener la exposición como debe de estar, medir los resultados de nuestra exposición y tomar decisiones.
Y todo esto lo tendrás integrado en una aplicación informática que te ayudará a que tengas la exposición con los productos que debes de tener, ni más ni menos. Lo acompañaremos de la formación necesaria y los chequeos que debes tener para que la exposición esté como debe estar.
En breve tendrás más información. Y si te interesa este tema, déjanos tu contacto y te informaremos cuando esté listo